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Par: Sujata Vadlamudy
Temps de lecture : 10 minutes

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5 raisons pour lesquelles 95% des coachs sont en mode survie dans leur entreprise.

5 raisons pour lesquelles 95% des coachs sont en mode survie dans leur entreprise.

Trop de coachs font ces erreurs… et comment les éviter pour bâtir une entreprise de coaching en toute confiance, sans s’épuiser, même quand on déteste vendre.

Vous adorez coacher et vous savez que beaucoup de gens ont besoin de vos services. Malheureusement, vos clients ne sont pas faciles à trouver.

Mais où sont ces clients qui sont prêts à travailler avec vous? Comment faire pour les rejoindre? Plus compliqué encore… Comment trouver ceux qui sont prêts à vous payer à votre juste valeur pour obtenir les résultats qu’ils recherchent? 

En avez-vous assez de vous demander d’où viendra votre prochain client?

Si ce que vous faites fait une vraie différence dans la vie des gens, vous ne voulez pas passer votre vie à chercher et attendre vos clients… vous voulez changer leur vie, maintenant!

Pour bâtir l’entreprise de coaching qui vous permettra d’avoir l’impact et la sécurité financière dont vous rêvez, poursuivez votre lecture…

Vous avez sûrement déjà entendu que 95% des entreprises ferment leurs portes avant d’avoir atteint 5 ans d’existence. Ce chiffre est énorme et vraiment triste… 

Si votre travail est d’aider les autres, c’est impératif de faire partie du 5%, non?

Pourtant, voici 5 raisons qui pourraient vous empêcher d’avoir le succès que vous méritez:

Raison no.1 : Vous pourriez vendre du coaching

Vous êtes prêt pour cette vérité? Personne, sauf de très rares exceptions (environ 1% de la population), n’a de budget pour du coaching ou de l’accompagnement. 

Parce que vous êtes ici, il y a de bonnes chances pour que vous fassiez partie du 1% des gens qui savent qu’ils ne peuvent réussir sans aide, mais contrairement à vous, 99% de la population perçoit ce que vous offrez comme un luxe, une dépense ou un risque. 

C’est tout à fait compréhensible, parce qu’en plus du fait qu’aucun accompagnement ne peut offrir de garantie absolue, beaucoup de vos futurs clients se disent qu’ils « devraient » être capables de régler leur problème seul ou espèrent que le problème disparaisse de lui-même. Et c’est encore plus vrai quand ils ont déjà essayé autre chose avant d’arriver à vous. Ils ont appris à devenir sceptiques et ils ont peur de gaspiller leur temps et leur argent. 

Alors que font-ils? Ils continuent d’aller chercher des conseils auprès de leur famille, amis ou collègues. Ils fouillent Internet, lisent des livres et tentent de vous soutirer des conseils gratuits, dans l’espoir d’assembler les morceaux du casse-tête, eux-mêmes.

Alors comment faire pour qu’ils comprennent ce que vous pouvez leur apporter?

La suite pourrait tout changer dans votre pratique de coaching…

Comment amène-t-on les gens à investir en coaching?

D’abord, il faut se mettre dans leurs souliers. Il y a toujours des exceptions mais de façon générale, vos clients ne vous engagent ni pour du coaching, ni pour la méthode que vous leur proposez… Vos clients vous engagent VOUS! Ils vous engagent parce qu’ils ont été référés ou parce qu’ils croient que vous pouvez les aider à solutionner leur problème ou à atteindre leurs objectifs.

Imaginons que vous avez mal au genou. Ce qui importe n’est pas d’être traité par une chiropraticienne ou un ostéopathe, ce qui importe est d’être traité par quelqu’un en qui on a confiance.

Malheureusement, trop de coachs vendent CE qu’ils font au lieu de vendre QUI ils sont et ce qu’ils apportent à leurs clients.

Pour aller plus loin, prenons cet autre exemple : même s’il est vrai qu’il faut transformer ses croyances et changer son mindset pour perdre du poids, trouver l’amour ou augmenter son revenu de 10 000$ par mois, croyez-vous que vos clients payent pour ça?

Votre compte en banque vous démontre peut-être que non…

En fait, les gens payent pour ce qu’ils veulent, pas pour ce dont ils ont besoin

Comparez le texte de gauche avec celui de droite que j’ai retravaillé avec une cliente :

La perte d’un emploi est un choc, mais dans peu de temps, tu découvriras que c’est en fait, la meilleure chose qui te soit arrivée. Je peux te donner les outils qui te permettront de te redéfinir et de te remettre sur pied rapidement. Ensemble nous allons revoir ta vision, faire l’éventail de tes forces, découvrir tes nouvelles opportunités et retrouver ta motivation et ta confiance pour que tu puisses trouver ta voie.Je sais ce que c’est de perdre un emploi. Même si tu sais que ça n’avait rien de personnel, ça t’as fortement ébranlé et bien malgré toi, ta confiance en a pris un coup. Je te propose un parcours qui te permettra d’apprivoiser ta douleur (et peut-être même ta colère) et de faire le point pour définir clairement quelles sont tes forces et ce que tu souhaites créer pour la prochaine étape de ta vie. De cette façon, nous pourrons travailler un plan qui te permettra de trouver un emploi dans lequel tu t’épanouiras et reprendras vite confiance en tes talents et en la vie….

Ces deux approches sont très différentes, pas vrai? L’une est plutôt descriptive et mécanique, alors que l’autre est chaleureuse, rassurante et motivante. La 2e approche permet au client de se sentir beaucoup mieux compris que dans le 1er exemple. Et ça fait toute la différence quand vient le temps de clore la vente.

La première méthode ne fonctionne pas pour vendre du coaching

Pour vendre du coaching, il ne suffit pas d’expliquer ce que l’on fait, il faut aussi s’adresser aux désirs et aux peurs profondes de son client. 

Il faut: 

  • Gagner sa confiance
  • Cimenter son respect
  • Se démarquer en tant qu’expert
  • Lui faire voir ses possibilités

C’est la seule façon d’attirer des gens qui seront engagés physiquement, mentalement, émotionnellement et financièrement. 

Pour vendre du coaching (ou quelconque accompagnement) il faut rejoindre son client là où il se trouve émotivement.

En premier lieu, il faut briser la distance entre vous et votre interlocuteur. Ceux qui ne vous connaissent pas seront naturellement hésitants à vous faire confiance et ce, peu importe vos titres et vos diplômes. Cela dit, du moment que vous leur démontrez que vous comprenez leurs difficultés, leurs émotions et leurs peurs, ils vous laissent entrer dans leur vie et le lien de confiance commence à s’établir. 

Du coup, vous n’êtes plus « quelqu’un qui a quelque chose à vendre ». Vous devenez quelqu’un qui les comprend et qui peut potentiellement les aider à solutionner leur problème.

Pour la plupart des coachs, des experts et des professionnels de la santé/bien-être, créer ce genre de message est vraiment difficile. C’est la raison pour laquelle, quand les experts du marketing vous disent d’aller sur Facebook, Twitter, Tik-Tok… et de  « VENDRE », ils transforment votre désir d’aider les gens en enfer marketing. 

Vous vous retrouvez à parler de ce que vous faites et à tenter de convaincre les gens de vous contacter et vous vous sentez complètement désaligné de votre rôle de coach, qui est bien plus d’écouter, de proposer, d’adapter et de transformer les gens de l’intérieur.

Alors comment bâtit-on une marque pour un coach? Comment évite-t-on les bloqueurs de publicité et le scepticisme de vos clients potentiels?

Avant de plonger dans le sujet, voyons quelques statistiques pour vous convaincre que la manière traditionnelle de faire du marketing ne fonctionne pas pour les coachs.

L’auteur du livre “The ultimate sales machine”, Chet Holmes, a observé ceci après avoir travaillé avec plus de 60 entreprises du Fortune 500 :

  • Les coûts pour rejoindre un client potentiel ont triplé dans les 15 dernières années 
  • Le nombre de personnes qu’il est possible de rejoindre en publicité réduit constamment, à cause de la prolifération des médias et de leurs algorithmes de plus en plus contraignants

S’il est de plus en plus difficile de rejoindre vos clients, alors quelle sera la bonne stratégie pour vous? 

En gros, il suffit de maîtriser quelques leviers pour développer une approche qui survivra aux changements technologiques et aux modes qui vont changer, croyez moi! 

Ce qui m’amène à la 2e raison qui empêchent les coachs d’avoir du succès.

Raison #2: vous pourriez miser sur le mauvais branding

Même s’il est bien connu que 95% des coachs ont de la difficulté à se démarquer et à connecter avec leurs clients, la plupart des coachs continuent de négliger cet aspect de leur marketing. Ils continuent de parler d’eux maladroitement et d’espérer que les gens « finissent par comprendre à quel point ils peuvent les aider » ou ils continuent d’espérer qu’un partenaire apparaisse miraculeusement pour leur référer des clients.

Pour vous démarquer, il vous faut une image de marque unique. Et là je ne parle pas d’un beau logo et d’un site Internet à la mode ou d’une personnalité hollywoodienne. Je vous parle d’un message clair, bien ciblé et attractif, qui vous démarque facilement de votre compétition. 

Une bonne image de marque met de l’avant ces trois piliers :

  • Vous : votre personnalité et votre style
  • Votre message : un message porteur et très spécifique
  • Votre expertise : qui doit être mise en valeur, sans vantardise et sans fausse humilité

Prenons un exemple:

Imaginez que vous aidez les femmes qui se sentent à un tournant de leur vie. Vous n’êtes pas seule dans ce marché. Bien d’autres coachs offrent ce service. Heureusement, vous n’êtes pas fait pour travailler avec tout le monde et tout le monde n’est pas fait pour travailler avec vous. 

Pour qu’on vous remarque, vous devez, en une seule phrase, être capable de cibler votre cliente idéale, de lui démontrer que vous la comprenez bien et que vous êtes la solution pour elle.  

Vous pouvez dire ceci:Ou ceci:
J’aide les femmes, qui sont à un tournant de vie, à retrouver ce qui donnera du sens à leur vie.J’aide les femmes, qui en apparence ont tout pour être heureuses : la maison, les enfants, la belle carrière, le conjoint, mais qui tout de même ont l’impression de marcher à côté de leur vie… Je les aide à redonner du sens à leur vie, sans tout remettre en question et sans y mettre des années.

Voilà toute la puissance d’un bon marketing! Si vous continuez à vouloir aider tout le monde, vous n’aurez jamais de messages aussi bien adaptés à votre clientèle idéale. 

Et sans ce genre de messages, vous ralentirez votre croissance et votre impact. Au lieu d’aider plus de gens, vous vous retrouvez plutôt à repousser ceux que vous pourriez aider dès maintenant.

Raison #3: Vous pourriez ignorer comment David a gagné son combat contre Goliath

Quand deux armées s’affrontent et que l’une est plus puissante que l’autre, qui a les meilleures chances? La logique voudrait que ce soit la plus puissante mais, heureusement pour vous, l’histoire nous prouve, que ce n’est pas toujours le cas.

Comme dans l’histoire de David contre Goliath, bien des coachs ont l’impression d’être tout petits face à la compétition. Et quand ils n’arrivent pas à se démarquer, ils ont tendance à remettre en question leurs prix ou à développer toutes sortes d’offres pour plaire à tout le monde.

En contrepartie, les coachs qui se démarquent, jouent plus stratégiquement. Un peu comme David qui a troqué la traditionnelle épée pour une fronde (outil mieux adapté à sa cible), ils troquent le marketing de masse pour du marketing authentique et niché.

Cela dit, même avec un marketing bien pensé et une niche bien choisie, si vous tombez dans le piège de ce que je vous dévoile dans la raison #4, vous risquez encore de perdre votre combat.

Raison #4: vous pourriez laisser la confusion régner

Le marketing n’est pas une science exacte. Il n’y a pas une seule « bonne »  façon d’en faire, il y en a plein. Et cela crée beaucoup d’hésitations, de stress et de confusion chez les coachs.

Le marketing amène beaucoup de questionnement. C’est impossible d’échapper à l’incertitude.

Devriez-vous: 

  • mettre vos efforts sur Facebook ou Linkedin?
  • payer pour de la pub ou miser sur l’organique?
  • faire un blogue ou un vlog?
  • aller chercher une autre certification ou non?
  • créer des coachings de groupe ou un cours en ligne? 
  • parler aux salariés ou aux entrepreneurs?
  • ouvrir des plages le soir ou accepter de perdre certains clients? 
  • réseauter dans une Chambre de commerce ou le Réseau des mères en affaires

Autant de questions auxquelles il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses et qui poussent les coachs à procrastiner, à changer de tactique trop vite et, surtout, à perdre beaucoup d’argent, d’opportunités et de confiance en cours de route. 

Bien des coachs finissent par penser qu’ils n’ont pas ce qu’il faut pour réussir ou qu’ils ont perdu la flamme pour ce qu’ils font, alors qu’en fait, c’est cette ambiguïté qui aura eu raison d’eux.

Raison #5: vous pourriez ne pas avoir les bons systèmes en place

Imaginez que vous avez un petit potager dans votre cours. Vous ne voulez pas dépendre de la pluie pour l’arroser, n’est-ce pas? Vous allez donc profiter de votre système de gouttières pour amener l’eau de pluie dans des barils pour ensuite utiliser l’eau de façon adéquate pour votre jardin. De la même façon, vous ne planteriez pas un manguier si vous habitiez au Québec et vous ne resteriez pas les bras croisés face aux parasites qui pourraient menacer votre récolte. 

C’est la même chose pour votre entreprise. Vous voulez:

  • installer des systèmes qui vous amèneront régulièrement de bons clients 
  • offrir des programmes qui sollicitent votre zone de génie pour éviter de dépenser votre énergie à faire du sur mesure.
  • repousser les clients énergivores pour d’éviter de perdre votre temps, votre argent et votre énergie.

Êtes-vous prêts à attirer les meilleurs clients pour vous aussi facilement que vous repousser ceux qui ne sont pas faits pour vous? 

Arrêtez de vouloir parler à tout le monde et commencez à trouver les clients qui tomberont en amour avec vous et qui parleront ensuite de vous à tous leurs amis. Quand ce sera fait, votre réputation vous précédera et plus personne ne pensera à vous comparer sur la base du prix uniquement. 

C’est à ça que servent les systèmes et ils sont essentiels pour développer une entreprise prospère et durable.

Cet article, vous l’avez probablement déjà deviné, est un petit système dans un plus grand. 

À ce stade, ceux qui ne se sont pas reconnus dans cet article ont déjà quitté. Objectif #1 atteint!

Parce que c’est bien à vous que je veux parler. Si vous êtes encore ici, c’est que vous savez que quelque chose cloche dans votre marketing et que vous cherchez activement une solution. Vous voulez plus de clients et plus d’argent, mais surtout, vous voulez un marketing cohérent avec qui vous êtes et vous voulez qu’il soit simple.

À votre avis, quel serait le premier système à instaurer dans votre entreprise?

  • clarifier votre client idéal?
  • rédiger des messages clairs et attractifs?
  • développer une offre de coeur, irrésistible et profitable, financièrement?
  • créer une marque unique et distinctive?
  • mettre sur pied une stratégie de communication annuelle pour attirer vos clients en continu?
  • maîtriser l’art des conversations de vente efficaces?
  • faire de votre site web un outil qui convertit?
  • autre?

Si un seul de ces systèmes est négligé dans votre entreprise, vos clients risquent de ne PAS vous trouver facilement, de ne PAS vouloir payer pour vos services, de ne PAS être des plus engagés, de ne PAS évoluer aussi rapidement qu’ils le pourraient et de ne PAS obtenir les résultats que vous voulez qu’ils obtiennent. 

Par conséquent, vous n’aurez PAS les témoignages que vous méritez, ni les références que vous souhaitez. Au contraire, vous aurez des clients énergivores qui vous feront perdre un temps précieux et nuiront à la croissance de votre entreprise.

Souvenez-vous qu’il n’y a pas de recette unique qui convient à tout le monde. Si vous souhaitez une approche personnalisée, 100% alignée avec votre personnalité et le style de vie que vous souhaitez, c’est avec plaisir que je prendrai le temps de voir ce que vous pourriez mettre en place dès maintenant pour que les choses soient plus faciles pour vous. 

Vous n’avez qu’à prendre rendez-vous ici. C’est gratuit et surtout, c’est très efficace.

En voici la preuve:

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